do kasy suma: 0,00 zł
Kategorie obrazkowe

Jak kupić taniej ?

 

W tym artykule zawarte są wskazówki których zastosowanie ułatwi obniżenie ceny we wszystkich sklepach internetowych i stacjonarnych, w których handlowiec ma pole do negocjacji.

JAK KUPIĆ TANIEJ ?

W tym artykule znajdują się wskazówki, które ułatwią obniżenie ceny zarówno w sklepach internetowych jak i stacjonarnych, w których handlowiec ma możliwość negocjacji.


Przygotowanie do negocjacji

Sporadycznie możemy namówić dostawcę na sprzedaż nie pokrywającą kosztów stałych wytworzenia. Profesjonalny dostawca robi to tylko w skrajnych przypadkach, jak na przykład z powodu konieczności upłynnienia nadwyżek towarowych albo na przykład z powodu problemów z płynnością finansową firmy.

Wiadomo, że „czas to pieniądz”, więc należy dobrze przygotować się zanim zacznie się negocjować, tak aby druga strona wiedziała, że rozmawia z konkretnym, zdecydowanym klientem, a nie tylko z człowiekiem rozważającym ewentualny zakup w bliżej nieokreślonej przyszłości.

A zatem:

  • Przed negocjacją zdobądź informacje o przedmiocie transakcji
  • Przeanalizuj możliwe obszary negocjacji
  • Poznaj elementy kosztów sprzedaży, których zmniejszenie może spowodować obniżenie ceny negocjowanego towaru
  • Zaplanuj swoje potrzeby i cele do osiągnięcia
  • Wypunktuj argumenty przemawiające za obniżeniem ceny
  • Ustal cele negocjacyjne i oceń ryzyko związane z niedokończeniem zakupu w zakładanym terminie
  • Poznaj system automatycznego obniżania cen (rabaty ilościowe)


Wiedza o towarze

Zdobycie wiedzy o towarze jest obecnie niezwykle łatwe: można przeczytać opisy krótkie, a następnie długie opisy, karty produktów albo zasięgnąć informacji u handlowca.

Właściwości papierów poznasz czytając opisy, pytając mailowo lub telefonicznie czym się różnią poszczególne papiery od siebie pod względem zastosowania, sposobu zadrukowywania, wytrzymałości na zginanie lub zmiany istotnych parametrów w czasie.

Dowiedz się, jakie ostatnio pojawiły się nowe wzory papierów, bo może będą bardziej odpowiednie do Twoich potrzeb lub zmieniającej się mody.


Obszary negocjacji

Zakładając, że kupujący i sprzedający są uczciwi oraz pragną realizować swoje cele bez krzywdy dla kontrahenta, chcąc obniżyć cenę, możesz poruszać się w dwóch obszarach: obniżenie kosztów sprzedaży lub oferowanie innych niefinansowych korzyści.


Obszar pierwszy
:  finansowy

Znając poszczególne elementy kosztów zmiennych, związanych z kupowanym papierem, przekonaj sprzedającego, że koszt obsługi Ciebie jako klienta będzie mniejszy od zakładanego.


Obszar drugi:  barterowy

Zaoferuj wymianę: dodatkowy rabat w zamian za coś, co Ciebie nic albo niewiele kosztuje, a może zrekompensować obniżoną marżę na dostarczanym towarze lub usłudze.


Elementy kosztów zmiennych

Osoba odpowiedzialna za kalkulację ceny sprzedaży, ma na uwadze poniższe koszty, które powinny być zawarte w cenie:

  • obsługa transakcji: wysłanie oferty, telefoniczne i mailowe wyjaśnienia oraz negocjacje, wystawienie dokumentów magazynowych, spedycyjnych, sprzedażowych itd.
  • Konfekcjonowanie  (liczenie, krojenie papieru, pakowanie) i wysyłanie towaru
  • zagwarantowanie terminowej dostawy, która ma ogromne znaczenie (bo po co nam np. papier na ulotki reklamowe, gdy już jesteśmy na targach ?)
  • utrzymanie odpowiednio dużego zapasu magazynowego papieru w celu umożliwienia szybkiego zwiększenia zamówienia tego samego papieru ozdobnego, użytego do wydrukowania folderów, na które zamówiliśmy zbyt mało arkuszy papieru
  • utrzymanie większej ilości pracowników niż wynikałoby to z harmonogramu dobrze zorganizowanej pracy, aby móc zapewnić szybką i komfortową obsługę transakcji zakupu
  • błyskawiczne zareagowanie na problemy związane z zadrukiem papieru i szybka wymiana papieru uszkodzonego w produkcji
  • zagwarantowanie ciągłości dostaw w dłuższym okresie czasu, wymaga wiązania się z partnerami sprzedającymi drożej, lecz dającym pewność długofalowej współpracy. (Źle jest odbierane, gdy każdy nowo zatrudniony przedstawiciel firmy ma inną wizytówkę różniącą się rodzajem użytego papieru, wielkością lub nasyceniem koloru loga, co przy zmianie papieru ozdobnego albo drukarni jest prawie pewne.)
  • Koszt kredytu kupieckiego
  • koszt kapitału zaangażowanego w zapasie magazynowym
  • Koszt promocji: reklama w mediach, udział w targach, materiały reklamowe, próbki papierów


Planowanie swoich potrzeb i celów

Jeśli nie jest to Twój nowy projekt poligraficzny, to znasz swoje potrzeby i wymagania techniczne dotyczące surowca, a jeśli nie, to dobrze jest zastanowić się:

  • Co chcesz zrobić z kupionego surowca i jaki cel reklamowy chcesz osiągnąć: czy chcesz np. tylko poinformować czy może zaszokować wyszukanym wyglądem ?
  • Ile papieru potrzebujesz jednorazowo lub cyklicznie np. w skali roku ?
  • Jakich reakcji oczekujesz od tych, którzy dostaną od Ciebie zadrukowany papier ozdobny w eleganckiej kopercie? Typowym błędem jest wybieranie tańszych gatunków papierów i kopert, które nie robią tak oszałamiającego wrażenia i nie zapadają w pamięci. W wyrobach poligraficznych koszt papieru stanowi średnio 15-20% (np. dla wizytówek jest rzędu 0,5 - 5% kosztu wyrobu), a zatem czy warto wybierać tańsze gatunki papierów, kartonów czy kopert ?


Argumenty za obniżeniem ceny

Obszar 1 - przykłady:

  • Ilość papieru jaką planujesz kupić w najbliższym czasie (określa wartość marży)
  • Cykliczność zakupów (zwielokrotnia wartość marży)
  • Zamówienie lub przedpłata zamówienia w fabryce (zmniejsza koszt kapitału i ryzyko niepotrzebnego zatowarowania)
  • Wykupienie całego zapasu towaru z wyprzedaży lub danej partii dostawy (czasem końcówka towaru jest trudno sprzedawalna)
  • Zakup cało-paletowy (zmniejsza koszty przepakowywania i liczenia).


Obszar 2 -  
przykłady

  • opinia o towarze
  • zgoda na reklamę, link ze swojej strony firmowej lub profilu społecznościowego
  • rekomendacja, polecenie innego klienta
  • rezygnacja z prowizji za przyprowadzenie nowego klienta, Twojego znajomego lub partnera biznesowego
  • zgłoś pomysły związane z poprawą funkcjonowania sklepu, poprzez wprowadzenie nowych lub poprawienie aktualnych elementów
  • na podstawie swej branżowej wiedzy, podpowiedz o co można wzbogacić ofertę aby była bardziej zgodna z nowymi trendami
  • wskaż błędy funkcjonalne i inne na stronie sklepu
  • „sprzedaj” swoje usługi, np. wpisy na forach branżowych, tworzenie kreacji reklamowych itp.


Cele negocjacyjne i ryzyko

Zanim zaczniesz ustalać cele negocjacyjne, poznaj system rabatowy i lojalnościowy sprzedającego. Może już wówczas okaże się, że korzystając z nich uzyskasz oczekiwane ceny. Często są w nim zawarte rabaty za wielkość zakupu i ich ponawianie, darmowe dostawy itp. profity.


Przemyśl i uporządkuj według ważności swoje oczekiwania od dostawcy:

  • Wysokość oczekiwanej ceny
  • Jeśli chcesz kupić papier pokrojony do potrzebnego formatu, ile możesz zapłacić za samo pocięcie papieru
  • Specjalny sposób dostawy lub zapakowania towaru
     

Zagrożenie

Pomyśl co może się stać, gdy inny klient wykupi cały zapas magazynowy i trzeba będzie czekać do następnej dostawy (bywa to bolesne i nie tylko na aukcji, bo przecież ofertę na półce w sklepie lub w Internecie widzi jednocześnie wiele osób).

Aby uniknąć przykrej sytuacji, nie zwlekaj zbyt długo z dokończeniem transakcji, ponieważ w każdej firmie zdarzają się krótkookresowe braki magazynowe.


 System automatycznego obniżania ceny

Zanim zaczniesz negocjować, poznaj system rabatowy i lojalnościowy sprzedającego. Może już wówczas okaże się, że korzystając z nich, uzyskasz założony cel negocjacyjny. Często są w nim zawarte rabaty za wielkość zakupu i ich ponawianie, darmowe dostawy itp. profity.


 Przebieg negocjacji

Stosuj zasadę negocjacyjną dotycząca obu stron: słuchaj i staraj się zrozumieć interes kontrahenta oraz pytaj o jego argumenty.

Krótki czas realizacji transakcji jest wartością samą w sobie dla obu stron, gdyż nie tracisz swego czasu i oszczędzasz czas zaangażowania handlowca, stanowiący około 30% marży handlowej.


Etap 1.
Precyzyjne ustalenie przedmiotu transakcji

  • Powiedz, w jakim celu chcesz kupić papier (do czego ma służyć ?), wyeliminuje to błąd w doborze papieru i wyeliminuje stratę czasu na negocjowanie ceny towaru zbędnego
  • Jeśli sam znalazłeś towar, upewnij się że spełnia Twoje oczekiwania
  • Gdy zostanie ustalony przedmiot transakcji przejdź do etapu drugiego

Etap 2. Jasne przedstawienie swojej propozycji handlowej

  • Powiedz co i w jakim przedziale czasowym oraz w jak dużych partiach chcesz kupić
  • Jakiej usługi dodatkowej oczekujesz (krojenie, pakowanie, dostawa w kilka miejsc itp.)
  • Zaproponuj swoją cenę i pakiet korzyści dodatkowych dla sprzedającego


Aby negocjacje przebiegały sprawnie:

  • Powiedz jakiej ceny oczekujesz.
  • Dobrze jest wiedzieć, co oprócz ceny jakiej oczekuje sprzedający, jesteś w stanie zaoferować dostawcy, coś co Ciebie nic lub niewiele kosztuje a dla drugiej strony stanowi konkretną wartość (zgoda na reklamę, opinia o towarze, list pochwalny czy rekomendacja)
  • Jeśli przekonasz handlowca, że możesz zaoszczędzić jego firmie kosztów, masz szansę na uzyskanie niższej ceny !

  

Życzymy powodzenia w negocjacjach, nawet kosztem naszej marży, bo najlepszy klient to ten, który jest zadowolony, powraca z zamówieniami i chwali swego dostawcę przed innymi potencjalnymi kupcami.

 22 743 09 22

 502 203 797

Kontakt e-mail:

biuro@artcel.pl

Biuro Obsługi Klienta i odbiór towaru:

ul. Loteryjki 71

01-937 Warszawa

Godziny pracy biura:

Pon.- Pt  8:00 - 16:00




do góry
Sklep jest w trybie podglądu
Pokaż pełną wersję strony
Sklep internetowy Shoper.pl